STEGET IN I 20-TALET: FRÅN TRADITIONELLA BILÅTERFÖRSÄLJARE TILL MODERNA (R)ETAILERS

Den digitala omställningen av svensk handel har skett gradvis under en bra bit mer än ett decennium, men i bilåterförsäljarledet är förändringsresan endast några år ung. Det finns skäl att anta att förändringstakten bland de svenska bilhandlarna kommer att öka markant under de närmsta åren, då den traditionella säljmodellen både B2C och B2B nu vid starten av nästa årtionde är starkt utmanad av:

För att bibehålla och till och med växa sin affär behöver de svenska bilhandlarna nu satsa än mer på begagnatmarknaden, men framför allt nya affärsmodeller, tjänster och servicemarknadserbjudanden.

Nya upplevelser. De Volkswagen-kunder som väljer att personligen hämta ut sin nya bil från fabriksanläggningen i Wolfsburg, Tyskland, får sin bil efter det att en robot lyft ut den från ett av två enorma glastorn, som vart och ett rymmer 400 bilar.

I den här artikeln hämtar vi inspiration från både Kina och USA – stora bilmarknader vars utveckling ligger ca 5 år före den svenska. Vi ger också exempel på framåtlutade aktörer på den svenska marknaden som, likt sina internationella förebilder, nu tar kliv mot nya affärsmodeller, erbjudanden och lösningar kopplat till digitala kundresor, tjänstefiering såväl som hållbarhet.

Utblick världen: Kina

Världens största bilmarknad med en bilpark på 250 miljoner bilar. Tre stora plattformsbolag – Uxin Group, SouChe och Guazi – har etablerat sig som ettslags digitala one-stop-shops för begagnade bilar och relaterad konsumtion och service. De erbjuder redan idag, eller utvecklar, lösningar för e-handel, logistik, finansiering och försäkring, samt helt nya annons- och användarupplevelser med bl.a. rörligt material. Den kinesiska kunden kan alltså sköta hela besluts- och köpprocessen online, samt service därefter.

Den kinesiska e-handelsjätten Alibaba har, i samarbete med Ford, lanserat ett testkoncept med kvartersnära utlämning av bilar. Systemet använder ansiktsigenkänning vid uthämtningen och konsumenten både väljer och beställer smidigt via Alibabas Tmall-app. Pilotlösningen stöder inte full e-handel men låter utforskande och blivande bilköpare att plocka ut en bil för tre dagars testkörning.

Nya sätt att nå kunden. Super Test Drive i Guangzhou, Kina – kvartersnära utlämningsställen som låter potentiella kunder välja mellan upp till 100 bilar att provköra som en del i beslutsprocessen mot en ny bil.

Investeringarna inom innovation är alltså stora på den kinesiska bilmarknaden, där ett annat tydligt fokus är nya mobilitetstjänster.

Kina är även världens största elbilsmarknad. 2018 såldes 1,1 miljoner elbilar och Tesla öppnar nu upp en fabrik i Kina för att kunna producera Tesla 3. Teslas produktionskapacitet ligger i och med detta på 600 000 bilar, ungefär lika många bilar som Volvo säljer totalt sett globalt. Detta är inte minst anmärkningsvärt givet att Tesla är en bilaktör helt utan återförsäljare.

Utblick världen: USA

Nybilsförsäljningen viker på den amerikanska marknaden samtidigt som mobilitetstjänster fortsätter att öka. Precis som i många andra länder, inklusive Sverige, finns det i USA medvetna och ofta yngre målgrupper som vill kunna nyttja en bil utan att nödvändigtvis äga den. Något som också värderas allt högre är möjligheten att välja bland många olika typer av transportmedel och nyttjandeformer baserat på den enskilda situationen och kontexten.

En uppstickare bland amerikanska bilhandlare är aktören Carvana som säljer begagnade bilar helt online inklusive försäkring och finans. Kunderna väljer mellan att få bilen hemskickad eller hämta ut den i enstor ”vending machine”. Carvana erbjuder sina kunder en 7-dagars testperiod, för att se så att den valda bilen passer kundens behov och livsstil. Om kunden inte är nöjd så erbjuds full returrätt med pengarna tillbaka.

Inköp av bilar sker över hela USA och Carvanas mål är att bli marknadens största återförsäljare med 2miljoner bilar. Så precis som den kinesiska kunden kan alltså även den amerikanska bilköparen genomföra hela sin kundresa online och sedan få bilen levererad på helt nya sätt.

Nya upplevelser. Carvana erbjuder hemleverans för bilar köpta online, men låter även de kunder som vill plocka ut sin bil från enorma ”vending machines” istället. Maskinerna är helautomatiserade och startar när kunden lägger i ett särskilt Carvana-mynt av oversize-modell.

Det amerikanska researchföretaget Forrester uppskattar att drygt 50% av alla bilköp kommer att ha flyttat online år 2030.

Även i USA ser vi en ökad popularitet för elbilarna, vilket har medfört att många nya bolag har kunnat etablera sig. En mängd laddbolag bygger nu ut infrastruktur för att hinna positionera sig väl i kapplöpningen om att ta elen ut till de amerikanska vägarna!

Sverige 2020-talet: Från transaktioner och produkter till relationer, distribution och tjänster

Här i Sverige ser vi sedan ett par år tillbaka flertalet initiativ från både gamla och nya aktörer, som syftar till att ta position i det nya ekosystemet av fordon och mobilitet. Vi går in i 20-talet med etablerade lösningar för exempelvis helt digitala kundresor på konsumentsidan, även om branschens aktörer har mycket kvar att göra i sin omställning av affärsmodell, organisation, kompetens och kultur. På framför allt servicemarknaden har bilhandlarna fortfarande många möjligheter till nya intäktsströmmar och kundrelationer kvar att utforska och kapitalisera på – B2C såväl som B2B.

Vad gäller försäljningen B2B så står den redan idag för en betydande del av bilhandlarnas omsättning, men processerna är ofta både personberoende och analoga. Stor potential finns för att skala upp affären med hjälp av digitala verktyg och arbetssätt. Digitaliseringen privat påverkar självklart B2B-köparen i sin yrkesroll, som nu har högt ställda digitala förväntningar på både tjänstebilsprocessen och eftermarknadserbjudandet. En stor möjlighet för bilåterförsäljarna, men som möter stark konkurrens från renodlade fleet-aktörer.

Kundorienterade erbjudanden: Hemleverans och öppet köp

Från aktörer såsom Riddermark Bil, Kamux och CarNext ser vi nu en nyutveckling som kan liknas vid amerikanska innovatören Carvana, även om de ännu inte är på plats med ren e-handel. Dessa aktörer säljer och köper begagnade bilar över helaSverige och finns med fysiska anläggningar på endast ett fåtal ställen. Bolagens affärsmodeller möjliggör nya slags tjänster och erbjudanden till kunden utan att tappa lönsamhet. De har lagerbilar för omedelbar leverans och erbjuder smidiga lösningar såsom hemleverans vid köp, 14 dagars öppet köp och upphämtning av bilen vid försäljning.

Nya sätt att nå kunden. Dagens teknik tillåter långväga kunder att enkelt få en korrekt bild av den bil de är intresserade av utan att de behöver besöka anläggningen. Riddermark Bil tar fasta på detta genom att köra bilen tillArlanda, där de möter upp distansköparen och bjuder då även på flygresan.

Utmanarbolaget och digitala innovationsplattformen Wayke – en startup för och av Sveriges auktoriserade bilhandlare, där vi på The Incredible Journey är medgrundare –har under hösten 2019 lanserat en e-handel unikt utvecklad för personbilar.Detta både på Waykes egna bilmarknadsplats (Wayke.se) och hos ett antal av deras B2B-kunder dvs. på bilåterförsäljares webbplatser. Wayke erbjuder även människor möjligheten att söka och hitta bil baserat på behov och livsstil, som ett komplement till det traditionella söket baserat på filter såsom varumärke, modell, drivmedel etc.

Nya beteenden och förväntningar. Bilmarknadsplatsen Wayke.se har lanserat en sökfunktion som sätter människan och den önskade funktionen för bilen i centrum, i stället för bilens tekniska egenskaper.

Egen grön el: Innovativa initiativ för att öka laddkapaciteten på ett hållbart sätt

Många svenska bilhandlare har börjat sätta upp laddstolpar vid sina anläggningar, för att kunna ladda sina egna bilar och även erbjuda kunder med el- och laddhybridbilar en bättre service. En utbyggnad som stöter på tydliga utmaningar i form av ett kapacitetstak för elförsörjningen. Effektutmaningarna ligger i bilhandlarnas egna fastigheter, byggda för en annan tidsera, och/eller hos bilhandlarnas elleverantörer. Nu ser vi exempel på bilhandlare som tar egna initiativ för att övervinna begränsningarna i elnäten, genom satsningar på att själva producera grönel med helt egna solceller.

Nya kundbeteenden och nya hållbarhetsmål. På taket till Bil-Bengtssons i Tomelilla har 900 kvm solpaneler installerats. Företaget vill möta framtidens behov, där mer ström behövs till att exempelvis ladda elbilar. Förutom solceller arbetar de även med att samla regnvatten till sina tvättanläggningar. Regnvatten är mjukare och kräver mindre kemikalier.

Även tillsynes svåra resor börjar med ett enda steg

Vi på The Incredible Journey arbetar i nära partnerskap med några av Sveriges piggaste bilhandlare för att identifiera framtida affärsmöjligheter och stegvis förverkliga dessa – nya relationer och nya intäktsströmmar. Det finns mycket att glädjas åt och inspireras av i alla dessa modiga branschaktörer, såväl som helt nya spelare, som jobbar hårt för att vrida om mot ett mer kundcentrerat såväl som hållbart erbjudande. Nu ser vi fram emot ett spännande 2020-tal tillsammans med våra innovativa affärspartners och kunder!

/Team Incredibles

Rekommenderade artiklar

Läs övriga artiklar